POLKU-hankkeen verkkokauppavalmennuksessa tammikuussa kuultiin ja keskusteltiin Amazonin myyntimalleista: miten myyt Amazonin kautta. Puhetta johti Satu Öhman (Dash Retail Consulting). Globaaleilla markkinapaikoilla – kuten Amazon, Alibaba tai eBay – tehdään merkittävä osa maailman verkkokaupasta. Nämä alustatoimijat tarjoavat yhteyden valtavaan määrään asiakkaita. Myös suomalainen verkkokauppa tai yritys voi kansainvälistyä ja myydä niiden kautta.
Amazon toimii 13 markkina-alueella ja sen tulemisesta Pohjoismaihin on huhuttu jo pitkään. Vähäsanaisesta tiedotuslinjastaan tunnettu jätti ei kuitenkaan vahvista tietoja. Amazon on monimuotoinen kokonaisuus, jossa eri kohderyhmille on tarjolla esimerkiksi AmazonPantry, AmazonFresh tai AmazonGo, uusi kassaton myymäläketju. Perehdyimme tarkemmin Prime kanta-asiakasjärjestelmään ja mitä se tarkoittaa eri myyntimalleissa.
Prime-kelpoiset tuotteet
Amazon Prime on maksullinen kanta-asiakasjärjestelmä, jonka piirissä on jo arviolta 100 miljoonaa tiliä. Prime-asiakkuudesta kuluttaja maksaa vuodessa 119 USD. Prime-asiakas saa ilmaiset kuljetukset ja toimituksen seuraavana päivänä. Lisäksi he saavat tallennustilaa ja video- ja musiikkipalveluita. Palvelun nopeus koukuttaa kuluttajat helposti, koska saman kanavan kautta on saatavana kaikkea.
Prime-tuotteet on Amazonissa merkitty erikseen ja prime-tuotteiden konversio on huikea, yleensä 5 %, johtuen juuri nopeasta saatavuudesta.
Meille Pohjoismaissa asuville Prime ei kuitenkaan tuo lisäarvoa, koska se toimii vain Amazonin suurilla markkina-alueilla. Jos verkkokauppias tai yrittäjä hakee kuitenkin kasvua esimerkiksi Euroopan suurkaupungeista, niin silloin Prime-tuotteen status on relevantti.
MITEN MYYT AMAZONIN KAUTTA
Amazon tarjoaa kuluttajamyyntiin kolme erilaista myyntimallia.
1) Amazon Vendor
Amazon Vendor –mallissa myyt tuotteesi Amazonille jossain määrin tukkukaupan tapaan. Amazon vastaa tuotteiden hinnoittelusta, varastoinnista ja kuljetuksesta ja myy tuotteet eteenpäin kuluttajille. Tuotteet ovat prime-kelpoisia, koska Amazon vastaa prosessista. Malli on selkeä, mutta samalla kontrolli (esim. hinnoittelu!) siirtyy Amazonille. Amazon omistaa myös syntyvät asiakkuudet, eikä vendor saa myynnin dataa käyttöönsä.
Vaikka Amazon myy tuotteet, se ei vastaa tuotteiden sisällöistä eikä markkinoinnista, vaan vendorin täytyy olla aktiivinen tässä. Vendor-malli on ns. ”invitation only” –malli, jossa haluttuja brändejä kutsutaan mukaan. Myynnin kustannukset neuvotellaan aina erikseen, ja Amazon veloittaa palkkion päälle lisäkustannuksia ja prosenttiosuuksia markkinointiin ja muihin toimintoihin. Vendor-malli on melko kallis, mutta vendorille jää vähemmän tehtävää kuin muissa myyntimalleissa. Sopimusaika voi tyypillisesti olla pitkä. Myyjä saa tilitykset sitä mukaan kuin Amazon tilaa tuotteita.
2) Fulfilment by Amazon FBA Seller
Toinen malli, Fulfilment by Amazon FBA Seller –malli hyödyntää Amazonin logistiikkaa. Tämä myyntimalli sopii alle 30 kg painoisille tuotteille sekä pienille, helposti toimitettaville, mutta hintaville tuotteille. FBA Seller vastaa itsenäisesti tuotteiden laittamisesta sivuille ja niiden hinnoittelusta ja markkinoinnista. Tuotteet toimitetaan Amazonin varastoihin ja sitä kautta asiakkaille, joten ne ovat prime-kelpoisia. Amazon vastaa myös logistiikkaprosessiin liittyvistä mahdollisista palautuksista ja ne hoituvat heidän kauttaan, mutta ei ota takuu- ym. asioihin kantaa. Amazon omistaa asiakkuudet eikä seller saa myynnin dataa käyttöönsä.
Amazon veloittaa palkkion ja lisäkustannukset. Kustannuksia ovat tilikustannukset, noin 40 eur kuukaudessa, noin 15 % palkkio ja lisäksi FBA-kustannukset varastoinnista ja pakkaamisesta, riippuen tuotteen koosta ja painosta. Kokonaisuutena laskettuna pienillä tuotteilla palkkio voi olla esim. 25 % ja suurilla tuotteilla 30 – 35 %. Kustannuslaskelma on syytä tehdä etukäteen ja laskea miten oma katerakenne sen kestää.
3) Amazon Seller
Kolmannessa, Amazon Seller -mallissa myydään suoraan kuluttajalle ja tuotteet toimitetaan ostajille sellerin omasta varastosta. Tuotteet eivät ole prime-kelpoisia. Tässä mallissa kontrolli säilyy myyjällä itsellään. Sopimuksissa ei tarvitse sitoutua pitkiin myyntiaikoihin.
Myyjän muistilistaa
Satu Öhman kertaa myös Amazon-myyjän vastuita: logistiikka ja toimitusvarmuus ovat isossa roolissa, samoin tuotehallinta. Myyjän pitää vastata asiakkaiden kysymyksiin nopeasti ja hoitaa mainonta ja markkinointi. Myös brändin hallinnointi Amazonissa on rekisteröitävä.
Verotusasiat ja taloushallinto kannattaa selvittää. Myyntimallista riippuen verotuskäytäntö vaihtelee, jos varasto sijaitsee tietyssä maassa. Asiantuntijalta pitää varmistaa mihin pitää rekisteröityä esim. alv-velvolliseksi.
Lue myös seuraava postaus, jossa käsitellään löydettävyyden haasteita Amazonissa Miten myyt Amazonissa 2
Teksti Heli Aaltonen
- Heli Aaltonen työskentelee yliopettajana ja on mukana Miksei Oy:n ja Kaakkois-Suomen ammattikorkeakoulun yhteisessä POLKU kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -hankkeessa.
- Hankkeen käytännön toimista kertoo myös Xamkin Read-lehti 3/2018