Edellisessä postauksessa Miten myyt Amazonin kautta 1 käsiteltiin Amazonin myyntimalleja. Verkkokauppiaiden valmennusillassa Satu Öhman kertoi myös mitä pitää tietää löydettävyydestä, jos myy Amazonin kautta.
Satu Öhmanin mukaan suurin haaste on löydettävyys, koska Amazonissa “hyllytila” on loputonta ja joka päivä sinne lisätään noin 1,4 miljoonaa tuotetta. Löydettävyydessä kaikki perustuu Amazonin sisäiseen hakuun, joka toimii hieman eri logiikalla kuin verkon hakukoneet.
LÖYDETTÄVYYS PERUSTUU MYYNTIIN
USA:ssa tuotehauista jo 50 % aloitetaan Amazonissa. Tämä on useammin kuin Googlessa (35.5 %) tai suorien sivujen kautta (15.5 %). Amazon eroaa Googlesta siinä, että Amazon näyttää ensin ne tuotteet, joita on myyty eniten. Hyvä sijoitus hakutuloksissa perustuu siis myyntiin ja käytännössä haku suosii sitä, mikä tuo tuottoa Amazonille. Haku siis tarjoaa sitä mitä ostetaan. Jos kukaan ei osta tuotetta, niin se ei nouse haussa.
Tuotesivu on strukturoitu ja vain haun kautta pääsee tuotesivulle. Kuluttajat luottavat Amazonin kykyyn tarjota ensimmäisenä relevantteja hakutuloksia ja yli 80 % kuluttajista ei mene ensimmäistä tulossivua pidemmälle.
Kaikki optimointi tähtää siis sijoituksen parantamiseen hakutuloksissa. Tuotekategorioissa on usein ns. pitkä häntä, mikä tarkoittaa, että vain harvat tuotteet myyvät suuria määriä. Myyjä joutuu tekemään työtä, että pääsee sijoituksissa esille ja saa myyntiä. Satu Öhman kuvailee tätä termillä
virtuous cycle eli hyvyyden kehä: more sales – appears more in search – more views
Mihin tekijöihin voi vaikuttaa?
Myynnin saaminen tuottavaksi ja tuloksen positiiviseksi vaatii siis investointeja ja työtä. Millaiset asiat sitten vaikuttavat sijoitukseen Amazonin haussa? Öhman jakaa ne suoriin ja epäsuoriin tekijöihin.
Suorat tekijät
- Sisällön pitää olla hakukoneoptimoitu. Käytä relevantteja termejä ja kerro pienessä tilassa asia niin, että siihen voi luottaa.
- Tuotetta pitää olla varastossa. Hetkellinen nollavarasto ei vaikuta, mutta jos on pitkäaikaista niin vaikuttaa paljon.
- Hinnan pitää olla linjassa kilpailun kanssa.
- Myynti, myynti, myynti!
Epäsuorat tekijät
- Promootiot ovat jokapäiväistä ja tämä on merkittävä osa optimointia. Myyntihyöty promootion aikana ei ole suuri, mutta sen avulla saat myyntiä nostettua ja se hyödyntää myöhemmissä vaiheissa.
- Prime-kelpoisuus (myyntimallit sen mukaan)
- Asiakasarviot: jos keskiarvo putoaa alle 3,5 niin se alkaa vaikuttamaan hakuun. Mitä paremmat arviot, sitä enemmän haku suosii. Arvioinneissa on myös ilmennyt paljon manipulointia, mutta arviointien aitouden eteen tehdään paljon työtä.
- Tuotekuvat pitää olla hyvälaatuisia, jotta saa ominaisuudet esiin.
- Lisäsisällöt sivuille ovat mahdollisia joissakin myyntimalleissa
- Mainonta on nopein keino
Lopuksi satu Öhmanin vinkki valmistajille ja brändeille: ”Brändistä pitää huolehtia, jos jälleenmyyjät myyvät Amazonin kautta. Jälleenmyyjille kannattaa antaa ohjeistus.”
Teksti Heli Aaltonen
- Heli Aaltonen työskentelee yliopettajana ja on mukana Miksei Oy:n ja Kaakkois-Suomen ammattikorkeakoulun yhteisessä POLKU kansainväliseksi verkkokauppiaaksi -hankkeessa.
- Hankkeen käytännön toimista kertoo myös Xamkin Read-lehti 3/2018