Pienyrityskeskuksessa myynnin johtamisen professorina toiminut Petri Parvinen muistuttaa, että suurimpia haasteita yrityksissä on kohdentaa myynti ja markkinointi niin, ettei siitä kerry liikaa suunnittelutunteja.
Parvinen ehti olla mukana vuosien varrella monissa PYKin kehittämis- ja tutkimushankkeissa. Omiksi suosikeikseen hän nostaa teknologiaan, terveyteen ja hyvinvointiin, luoviin aloihin sekä kauppaan liittyneet projektit. Pienyrityskeskuksen toimintamallissa hänestä on ollut hienoa se, miten on jalkauduttu kentälle ja ymmärretty eri toimialojen arvo.
Myyntiä ja myynnin johtamista tutkinut ja siitä kirjoja kirjoittanut Parvinen näkee kuusi erilaista asiakasryhmää, ja niille kaikille pitäisi pystyä myymään tuotteet ja palvelut eri kulmalla. On niitä, jotka haluavat pitää tuotteesta, toiset haluavat uskoa myyjää auktoriteettina, kolmas ryhmä haluaa ostaa mitä muutkin, neljännet haluavat osaa aina samaa samasta paikasta, viidennet haluavat jotain mitä muilla ei ole ja kuudennet haluavat päästä vääntämään myyjän kanssa. Miten tunnistaa nopeasti mitä ryhmää edustavasta asiakkaasta on kyse ja miten viedä kauppa maaliin?
Laita asiakas valitsemaan.
Sosiaalisen median kanavat antavat omat laajat mahdollisuudet räätälöidä viestejä eri asiakasryhmille. Parvisella on selkeä nyrkkisääntö, että etu- ja takapihalle pitää satsata saman verran eli myyntiin pitää laittaa saman verran rahaa kuin mainontaan ja markkinointiin. Kun käytössä ovat perinteiset ja digitaaliset kanavat myydä, mistä löytää malttia etsiä omat tavat myydä eri kanavissa?
Myyntivaikutus saatava näkyville
Yrityksille on tarjolla myös erilaisia järeitä, tietokantapohjaisia asiakkuuden hallintajärjestelmiä. Miten pk-yritys tunnistaa, kuinka järeää työkalua tarvitaan ja miten se osaa rajata toiminnot, joista on aidosti hyötyä päivittäisessä myyntityössä?
Mieti mitä jäisi hoitumatta ilman järjestelmää
Petri Parvinen oli mukana myös Pienyrityskeskuksen hankkeissa, joissa etsittiin selviytymispakettia rakennemuutoksen kynsissä sinnitelleiden toimialojen yrityksille. Yksi näistä oli laaja graafisen alan kehittämishanke Grafit. Minkälainen ajatusprosessi yrityksissä on edessä, kun mietitään, miten räätälöidä myyntiä ns. auringonlaskun aloina pidetyillä aloilla?
Erottautuminen on mahdollista
Koronakriisi on lisännyt yritysten tulevaisuuteen kohdistuvia haasteita ja ketterästikin toimivalla yrityksellä voi olla edessään jonkinlainen etsikkoaika. Parvinen jakaa tällä hetkellä aikansa Aalto-yliopiston ja Helsingin yliopiston kesken. Minkälaista yrityksiä hyödyttävää yhteiskunnallista tutkimusta kaivattaisiin mielestäsi juuri nyt?
Yritysten yhteistyömallien tutkimusta kaivataan
Xamk Pienyrityskeskus täyttää tänä vuonna 40 vuotta. Minkälaisena näet Pienyrityskeskuksen roolin lähitulevaisuudessa? Minkälaisia avauksia odottaisit PYKiltä tulevaisuudessa?
Toivon, että Pienyrityskeskus pitäisi pk-yritysten kanssa toimimisen lippua yllä
Teksti ja kuva: Päivi Kapiainen-Heiskanen