Insinööritaustainen Tuomo Leppänen lähti yrityksineen tekemään Venäjän-kauppaa vuonna 1991, ja pian hän jo luennoi Pienyrityskeskuksessa ja sukkuloi omalla autollaan viikoittain Venäjällä. Nyt hän näkee ensimmäisiä merkkejä Venäjän-kaupan piristymisestä vuosien tauon jälkeen.
Kun Pienyrityskeskus aloitti Venäjän-kaupan valmennukset, suomalaisyritykset halusivat joukolla selvittää, minkälaisia vientimahdollisuuksia naapurimaasta löytyisi. PYK valmensi idänkaupan erityispiirteisiin, järjesti tutustumis- ja verkostoitumismatkoja eri puolille Venäjää ja opetti kieltä sekä kulttuuria.
Leppänen muistelee parhaimpana vuonna sukkuloineensa eri puolilla maakuntaa jopa 400 tuntia erilaisissa PYKin Venäjä-koulutuksissa.
”PYK auttoi yrityksiä kädestä pitäen. Yritykset halusivat tietää, miten Venäjällä liikutaan ja tehdään kauppaa. Myös kielen ja kulttuurin merkitystä käsiteltiin. Itse olen tehnyt 25 vuotta Venäjän-kauppaa, vaikka olen opetellut vain aakkoset. Nykyään kaupankäynti sujuu englanniksi, mutta sen huomaa, että tulkin käyttö rentouttaa niin venäläiset kuin suomalaisetkin, kun neuvottelutilanteessa pääsee puhumaan omaa äidinkieltään.”
Ensin yritykset osallistuivat suomenkielisille luennoille, sitten reissattiin Venäjälle ja jatkettiin kielen opiskelulla. Ryhmissä oli paljon eteläsavolaisia palvelu- ja matkailuyrityksiä. Joskus matkoille lähtijöiden määrää jouduttiin jopa rajoittamaan.
”Alkuvaiheessa venäläisiä kiinnosti ostaa suomalaistuotteita laidasta laitaan. Olen tehnyt vaikka mitä kauppaa venäläisten kanssa paitsi autokauppaa, vaikka olen kyllä monta Ladaa ajanut Venäjälle.”
Leppäsen yritys Mayt Oy on vuosien varrella muun muassa tuonut Venäjältä ilmatyynyaluksia saaristoliikenteeseen ja pelastuslaitoksille, välittänyt suomalaisyrityksiltä alihankintatoimeksiantoja venäläisille konepajoille, ollut konsultoimassa Venäjällä radioaktiivisen metalliromun käsittelyä ja tehnyt liiketoimintasuunnitelman koneiden huolto- ja hydrauliikkakeskuksille Pietariin.
Pelinsäännöt pitää tuntea
Leppänen on huomannut, että Venäjän-kaupassa menestyvät ne yrittäjät, joiden tavoitteet ovat realistisia, talous kunnossa ja jotka onnistuvat löytämään ostavia asiakkaita.
”Kuuta ei kannata tavoitella taivaalta, eikä tuloksia tule nopeasti. Itsekin olin 1980-luvun lopulla vielä kärsimätön ja pari viikkoa tuntui pitkältä ajalta, mutta Venäjän-kaupassa piti varautua puoleen vuoteen, jopa vuoteen, että asiat toteutuivat.”
Leppänen sanoo, että vaikkei ole viimeiseen viiteen vuoteen edes käynyt Venäjällä, hän on viime aikoina saanut kutsuja neuvotteluihin. Venäläiselle liiketoimintakulttuurille onkin tyypillistä, että vanhat toimivat yhteistyösuhteet ovat ja pysyvät.
”Neuvotteluissa venäläisten kanssa pitää pystyä nopeasti hahmottamaan mistä on kyse ja kuuntelemaan kunnolla vastapuolta. Vaikka neuvottelutilanne voi joskus tuntua hyökkäävältä ja äänetkin nousevat, kyse on vain paikallisesta tavasta. Yhdenkin mikkeliläisyrittäjän kanssa molemmilla osapuolilla nousivat äänet välillä ja nyrkkiä lyötiin pöytään. Lopuksi venäläiset totesivat yrittäjälle, että sinä ole meidän miehemme, sinun kanssasi haluamme tehdä yhteistyötä. He olivat myös selvittäneet etukäteen yrittäjän taustat.”
Byrokratian määrä on jarrutellut vuosien varrella suomalaisyrityksiä idänkaupan aloittamisesta. Leppänen muistuttaa, että nyt kaikki asiat löytyvät selkeästi verkosta.
”Aikoinaan jouduin ajamaan usein Lappeenrantaan selvittämään milloin mitäkin vientiin ja tuontiin liittyvää asiaa. Ostin yhdessä vaiheessa paljon tavaraa suomalaisasiakkailleni ja kun Lahden tullista soitettiin, että täällä on rekka, kysyin, että paljonko otan rahaa mukaan. Sitten huolitsijat alkoivat hoitaa asioita ja homma toimi. Kehitys on ollut tässä todella nopeaa.”
Toinen, mihin moni vientiyritys kompastui, oli liika vodkan käyttö.
”Jos hallitsee sosiaalisen käyttäytymisen, ei tule ongelmia. Monta suomalaista olen vienyt Venäjälle ja joutunut toteamaan, ettei heistä tule vodkan takia Venäjän-kauppiaita.”
Merkkejä noususta näkyy jo
Tuomo Leppänen muistuttaa, että Venäjän-kauppa on ollut reilun sadan vuoden aikana syklistä. Historian käänteet ovat milloin helpottaneet kaupankäyntiä itänaapuriin, milloin pysäyttäneet sen kokonaan. Tänä vuonna uudet yhteistyötahot ovat taas halunneet mukaan neuvotteluihin Venäjän-kaupan konkarin mielipiteineen.
Nyt alkaa taas Venäjän-kaupassa menestyksen aika.
”Veikkaan, että Venäjän-kaupan uusi aalto alkaa tänä vuonna. Venäläisillä on nyt sellaiset sähköiset valmiudet, että he pystyvät tekemään kauppaa jopa helpommin kuin me. Venäjällä rakennetaan paljon ja etenkin suomalaiselle talotekniikan osaamiselle on siellä kysyntää. Älykkääseen ilmanvaihtoon liittyvälle osaamiselle voi olla kysyntää.”
Venäjälle ostetaan uusia tuotteita ja teknologiaa
Myös elintarviketeollisuuden erikoistuotteille olisi siellä hyviä markkinoita. Venäläismatkailijoiden määrä voi jälleen kasvaa koronakriisin jälkeen.
”Emme itse tajua sitäkään, minkälainen elämys venäläisille on suomalainen luonto tai se, että yritysjohtajakin voi liikkua täällä ilman turvamiehiä.”
Leppänen kannustaa, että nyt kannattaisi olla valppaana etenkin keskisuurten yritysten.
”Keskisuuret yritykset pystyvät kuuntelemaan venäläisasiakkaita ja olemaan luovia sekä joustavia. Pitää muistaa, että se mikä puree Euroopassa, ei välttämättä olekaan kova juttu Venäjällä. Tuote pitää saada venäläisasiakkaan vaatimusten mukaiseksi. Tästä on vanha esimerkki, että punaisia kuulakärkikyniä tai lahjapaperia on turha myydä Venäjälle, kun Neuvostoliitossa ei muuta saanutkaan, pitää älytä myydä asiakkaan toiveiden mukaisia värejä.”
Nykyään venäläiset liikemiehet ovat kansainvälisiä, englantia puhuvia osaajia.
”Silti he arvostavat sitä, että yhteiskumppani tietää, miten asiat tehdään venäläisittäin. Pienestäkin venäjän sanavarastosta on hyötyä edelleen.”
Viime vuodet Leppnen on luonut verkostoja Afrikkaan, missä hänellä on vireillä muun muassa pusikoitumisongelman ratkaisuhanke Namibiassa.
”Afrikka alkaa nyt vetää paremmin. Ja siellä on yhtä vaikea toimia kuin Venäjällä aikoinaan”, hän naureskelee.
PYKin osaamista tarvitaan
Tuomo Leppänen sanoo, että jos jollain organisaatiolla pitäisi olla Etelä-Savossa Venäjän-kaupan kehittäjän rooli, se kuuluisi Pienyrityskeskukselle.
”PYKillä on historiaa ja kokemusta, joten siksi sen pitäisi saada toimia siellä nykyisellä mandaatillaan. Pitkä historia ja osaaminen ovat tärkeitä Venäjän-kaupassa. Myös uuden sukupolven pitää saada kokemuksia Venäjän-kaupasta.”
Maakunnan menestys tulee vientikaupasta
Sitä Tuomo Leppänenkin harmittelee, että tällä hetkellä Venäjän-kauppa ei kiinnosta uusia eteläsavolaisia yrityksiä.
”Autoin aikoinaan yli 170 suomalaisyritystä idänkaupassa. Mielestäni onnistuin, kun yrityksillä meni paremmin kuin minulla itselläni. Nyt maakunnan yritykset hakevat ehkä määrätynlaista mukavuusaluetta, eikä puututa idänkauppaan, jos se tuo haasteita. Mutta menestystäkään ei tule, jollei ota haasteita vastaan.”
Vientiin pitää satsata.
Teksti, kuvat ja videoklipit: Päivi Kapiainen-Heiskanen