Maan johtava metallisten kylpyhuonekalusteiden valmistaja, mäntyharjulainen Polaria Oy, käynnisti viennin Ruotsiin kolmisen vuotta sitten ja löysi oman tapansa toimia.
Polarian juuret ovat reilut 50 vuotta sitten perustetussa Vakiometalli Oy:ssä. Tuotemerkkinä käytetty Polaria vaihdettiin yrityksen nimeksi kolmisen vuotta sitten, kun kansainvälistymisestä alettiin hakea kasvua.
Konsernin emoyhtiö Veisto on vienyt älykkäitä sahakoneita vuosikymmeniä eri puolille maailmaa. Vaikka emoyhtiöstä löytyy monipuolista vientiosaamista, Polarian tuotteille jouduttiin luomaan omat myyntiverkostot.
Ruotsin markkinoille lähdettiin tutkimalla ensin markkinatilanne. Liikkeelle lähtöä helpotti se, että Ruotsissa on käytetty teräksisiä kylpyhuonekalusteita jo 1960-luvulta saakka.
”Mietimme tarkkaan, mistä kohderyhmistä olemme kiinnostuneita, mitä haluamme heille myydä ja miten me sen teemme. Ruotsissa hankintaketjut ovat samantyyppisiä kuin täällä. Asiakkaisiimme kuuluu muun muassa rakennusliikkeitä, arkkitehtitoimistoja ja tukkureita. Selvitimme myös, sopivatko tuotteemme sellaisenaan”, vientimyynnin asiantuntija Virva Paasonen kertoo.
Nopeasti oivallettiin, että Ruotsissa täytyy toimia paikan päällä, koska asiakkaan pitää pystyä ottamaan ensikontakti ruotsia äidinkielenään puhuvaan ihmiseen.
”Meillä on Ruotsissa paikallinen partneriyritys, joka myy Polarian nimissä tuotteita asiakkaillemme. Toki käymme paljon itsekin paikan päällä. Parhaillaan rekrytoimme sinne omaakin ihmistä”, toimitusjohtaja Timo Karhula sanoo.
Tilauskanta on kasvussa Ruotsissa, ja perustuotevalikoima sopii hyvin kohderyhmälle. Vientikauppa tuottaa viikoittain asiakaspalautetta ja kehitysideoitakin.
”Uskomme, että onnistuminen ammattipuolella auttaa meitä kasvattamaan aikanaan markkinaosuutta myös kuluttajapuolella”, Paasonen arvioi.
Norjan-viennistä hankitaan parhaillaan kokemusta. Myös Baltian ja Keski-Euroopan maat kiinnostavat.
”Norja on haasteellisempi vientimaa meille kuin Ruotsi. Baltiassa taas teräskalusteet ovat vieraampi asia, ja oikean hintatason löytyminen on haasteellista.”
Kun Polaria käynnisteli vientiä, samoihin aikoihin alkoi Kaakkois-Suomen ammattikorkeakoulu XAMKin Etelä-Savon vientiosaajat eli ESAVIE-hanke. Hankkeen valmennuksista saadut vinkit ovat selkeyttäneet vientistrategiaa.
”Hankkeen ajankohta oli meille loistava. Saimme valmennuksista tietoa, jota voimme testata saman tien. Kun valmennuspäiviä oli yksi silloin, toinen tällöin, se ei sitonut meiltä liikaa resursseja. Meiltä osallistui eri aihealueisiin myös eri ihmisiä”, Karhula kuvaa.
Hankkeen aikana polarialaisille kirkastui, miten yritys haluaa tehdä vientiä naapurimaihin.
”Tuli varmuutta sille, onko suuntamme oikea vai ei ja mitä asioita pitää selvittää ja ottaa huomioon.”
Polaria työllistää tällä hetkellä noin 60 osaajaa ja rekrytoi uusia työntekijöitä myös tuotantoon. Yhtiön liikevaihto oli viime vuonna noin 9,3 miljoonaa euroa. Viime ja tämä vuosi ovat olleet yritykselle hyviä korona aiheuttamasta poikkeustilasta huolimatta.
Etelä-Savoon ollaan luomassa vientiyritysten vapaamuotoista verkostoa, Kasvukiltaa. Karhula uskoo, että verkostosta saisi näkemyksiä sille, miten eri yritykset ovat selättäneet vientiin liittyviä haasteita.
”Olisi kiinnostavaa kuulla yrityscaseja ja käsitellä eri vientimaiden erityispiirteitä. Tämäntyyppinen verkostoituminen voisi myös synnyttää konkreettista yhteistyötä, sillä harva yrityksistämme kilpailee keskenään.”
Etelä-Savon Vientiosajat -hanke saa rahoitusta Euroopan sosiaalirahastosta Etelä-Savon Ely-keskuksen kautta.
Teksti ja kuva Päivi Kapiainen-Heiskanen / Mediaali Oy